【課程背景】：

對(duì)于很(hěn)多中心企業(yè)來(lái)說(shuō)，負債表過于惡化(huà)，軍心不穩，整個(gè)團隊很(hěn)快喪失戰鬥力，企業(yè)形式也較為(wèi)嚴峻。營銷目标難于完成、組織績效地(dì)法提升，以往面談式的(de)銷售方式遇到了極大的(de)阻礙，逼得企業(yè)尋找創新的(de)銷售方式，除了線上(shàng)交易，電(diàn)話(huà)行銷此時(shí)也顯出了它的(de)優勢。但(dàn)目前大多電(diàn)話(huà)行銷人(rén)員(yuán)層次不齊、技(jì)能不足，擔負不起危機(jī)中的(de)重托；也很(hěn)可能因為(wèi)不适應，沒有(yǒu)方法論受挫，即失去(qù)信心，也失去(qù)客戶，所以電(diàn)話(huà)行銷人(rén)員(yuán)的(de)技(jì)能急待提升。

【課程收益】：

ü 了解電(diàn)話(huà)銷售的(de)客戶心理(lǐ)邏輯

ü 掌握“全能五步法”邀約

ü 學會編制自(zì)己的(de)客戶數據庫

ü 掌握電(diàn)話(huà)銷售的(de)四字要訣

ü 學會用第三方影響力取得信任

ü 學會編制客戶開(kāi)拓的(de)話(huà)術腳本

ü 掌握化(huà)解客戶拒絕的(de)技(jì)巧

ü 學會與客戶讨價還(hái)價

ü 掌握合适的(de)報價時(shí)機(jī)

ü 學會有(yǒu)技(jì)巧的(de)報價

【授課方式】：

案例分析、小(xiǎo)組讨論、情景扮演、輔導指導

【授課時(shí)長(cháng)】：6-12小(xiǎo)時(shí)

【相(xiàng)關知識框架】：

【課程大綱】：

一、當下(xià)對(duì)企業(yè)的(de)影響

1. 線上(shàng)線下(xià)各不同

2. 創新業(yè)務模式有(yǒu)多運用

3. 生(shēng)存成本加大，營銷壓力加重

二、電(diàn)話(huà)營銷的(de)優勢

1、降低(dī)銷售成本

2、提高(gāo)銷售效率

3、提升公司品牌

三、兩種電(diàn)話(huà)營銷模式

1、交易式電(diàn)話(huà)營銷

2、關系式電(diàn)話(huà)營銷

案例：小(xiǎo)五與王六的(de)電(diàn)話(huà)效果

分析：兩種電(diàn)話(huà)模式分别适用哪些客戶

四、電(diàn)話(huà)銷售成功的(de)五個(gè)關鍵因素

1、準确定義目标客戶

2、明(míng)确的(de)營銷數據庫（XYZ）

3、良好(hǎo)的(de)系統技(jì)持

4、良好(hǎo)的(de)品牌知名度

5、專銷的(de)銷售隊伍

思考：你(nǐ)認為(wèi)電(diàn)話(huà)成功有(yǒu)哪些關鍵因素？你(nǐ)具備哪些？

五、電(diàn)話(huà)營銷前的(de)準備

1. 明(míng)确打電(diàn)話(huà)的(de)目的(de)

2. 必須提問(wèn)的(de)問(wèn)題“比如，受疫情的(de)影響。。。”

3. 設想客戶問(wèn)題并做好(hǎo)準備

4. 所需要的(de)資料

5. 态度上(shàng)做好(hǎo)準備

練習(xí)：請模拟給某客戶打電(diàn)話(huà)事(shì)先的(de)準備內(nèi)容

分享與指導：小(xiǎo)組分享，老(lǎo)師(shī)點評與指導

六、電(diàn)話(huà)營銷的(de)核心要領

1、基本準則

(1) 相(xiàng)信相(xiàng)信的(de)力量

(2) 心态大于心計(jì)

(3) 遵守時(shí)間(jiān)規劃

(4) 環境保障心情

2、行為(wèi)準則

(1) 編制話(huà)術腳本

(2) 确認信息準确性

(3) 掌握通(tōng)話(huà)禮儀

(4) 結束表達謝(xiè)意

問(wèn)題：如果客戶那(nà)端學過禮儀，等你(nǐ)先挂電(diàn)話(huà)，你(nǐ)怎麽做？

3、成本原則

問(wèn)題：你(nǐ)能計(jì)算(suàn)每個(gè)電(diàn)話(huà)的(de)成本是多少嗎(ma)？

七、電(diàn)話(huà)行銷的(de)步驟（全能公式）

要訣：多、快、好(hǎo)、省

多：多點情感

快：快速切入

好(hǎo)：好(hǎo)好(hǎo)“客戶”

省：該省就省，省的(de)目的(de)是見面；或者是先了解需求

互動：你(nǐ)如何電(diàn)話(huà)與客戶開(kāi)場(chǎng)銷售？

1、開(kāi)場(chǎng)寒暄

思考：疫情下(xià)三點關注話(huà)題：健康、财務、業(yè)績。。。

(1) 15秒內(nèi)黏住客戶

(2) 學會用三力做自(zì)我介紹

(3) 巧用可視(shì)化(huà)語言

2、說(shuō)明(míng)目的(de)

(1) 弄清誰的(de)目的(de)

(2) 弄清目的(de)與誰有(yǒu)關

案例分析：小(xiǎo)王的(de)一段話(huà)

分析讨論：你(nǐ)如何評價這(zhè)段話(huà)

3、營造影響力

(1) 誘之以利，避之以害

(2) 借助第三方的(de)影響力

4、給客戶自(zì)主權

(1) 時(shí)間(jiān)知情權

(2) 信息判斷權

5、針對(duì)需求推薦産品

(1) USP

(2) UBT

(3) FAB

6、獲得晉級承諾

(1) 征詢客戶：“你(nǐ)覺得。。。”

(2) 主動出擊：“我建議(yì)。。。”

(3) 重複強化(huà)：“那(nà)我們就。。。”

互動練習(xí)：一步一練，情景模拟

八、電(diàn)話(huà)行銷的(de)異議(yì)處理(lǐ)

1、四大主要反對(duì)原因

(1) 不相(xiàng)信，有(yǒu)風(fēng)險

(2) 不需要，有(yǒu)誤區(qū)

(3) 不劃算(suàn)，有(yǒu)成本

(4) 不認同，有(yǒu)異議(yì)

2、四大化(huà)解步驟

(1) 鑒别問(wèn)題

(2) 動機(jī)再現(xiàn)

(3) 強化(huà)需求與利益

(4) 解決方案

互動練習(xí)：應對(duì)下(xià)面幾種異議(yì)，寫出化(huà)解腳本

Ø 我們已經有(yǒu)了。。。；

Ø 不需要、沒興趣。。。；

Ø 沒時(shí)間(jiān)很(hěn)忙。。。；

Ø 先把資料發給我。。。

九、電(diàn)話(huà)裏報價技(jì)巧

問(wèn)題：客戶問(wèn)你(nǐ)的(de)

1、客戶詢價的(de)四種心理(lǐ)

(1) 想購買

(2) 想比價

(3) 想講價

(4) 隻詢價

2、把握談價格的(de)時(shí)機(jī)

(1) 抛磚引玉，巧猜心理(lǐ)價

(2) 把握時(shí)機(jī)，不問(wèn)不報價

3、電(diàn)話(huà)裏的(de)四種報價技(jì)巧

(1) ‘漢堡式”保護性報價

(2) “化(huà)整為(wèi)零”忽略性報價

(3) 對(duì)比報價，高(gāo)低(dī)搭配

(4) 利益誘導，巧用數字

4、議(yì)價時(shí)的(de)讨價還(hái)價

(1) 多強調價值，少關注價格

(2) 多肯定客戶感受

(3) 用“魔法式”提問(wèn)找出關鍵點

(4) 多準備可選擇方案

(5) 議(yì)價的(de)本質是交換

案例：對(duì)于客戶想優惠，你(nǐ)如何應對(duì)？