【課程背景】電(diàn)話(huà)銷售作(zuò)為(wèi)一種銷售方式，已經日(rì)益為(wèi)各行業(yè)、各種類型的(de)企業(yè)所重視(shì)。電(diàn)話(huà)銷售模式正以它的(de)低(dī)成本、高(gāo)效率、便捷性的(de)優勢逐漸成為(wèi)現(xiàn)代銷售的(de)不可缺少的(de)一種模式，而因其缺乏系統的(de)經驗和(hé)成熟的(de)模式，電(diàn)話(huà)銷售技(jì)巧在大多數行業(yè)中都(dōu)處于一個(gè)摸索的(de)階段，緻使在操作(zuò)過程也難免會出現(xiàn)缺乏标準和(hé)工(gōng)具而造成不少問(wèn)題的(de)發生(shēng)，如：對(duì)合格的(de)電(diàn)話(huà)銷售員(yuán)所應具備的(de)基礎素質有(yǒu)哪些，應該如何進行培養等，還(hái)有(yǒu)怎樣根據産品的(de)特性設立獨特的(de)電(diàn)話(huà)銷售技(jì)巧等，還(hái)有(yǒu)怎樣在電(diàn)話(huà)溝通(tōng)的(de)短時(shí)間(jiān)內(nèi)建立與客戶的(de)信任關系等，本課程正是基于企業(yè)迫切的(de)需求而研發一切以實戰作(zuò)為(wèi)出發點的(de)技(jì)能培訓課程。迄今為(wèi)止已經為(wèi)多家(jiā)企業(yè)建立從(cóng)無到有(yǒu)，從(cóng)有(yǒu)到優秀的(de)電(diàn)話(huà)銷售團隊。

【課程目的(de)】幫助電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)在高(gāo)壓狀态下(xià)持續保持積極心态，電(diàn)話(huà)溝通(tōng)中準确把握客戶心理(lǐ)，學會制定出符合本公司産品特性的(de)電(diàn)話(huà)銷售策略，在電(diàn)話(huà)銷售開(kāi)始前做好(hǎo)充分有(yǒu)效的(de)準備，學會如何有(yǒu)效處理(lǐ)客戶的(de)異議(yì)，獲得客戶的(de)信任，提高(gāo)電(diàn)話(huà)銷售的(de)成交率，助力企業(yè)的(de)發展、壯大。

【課程對(duì)象】電(diàn)話(huà)銷售管理(lǐ)人(rén)員(yuán)、電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)

【授課風(fēng)格】專業(yè)講授；案例分析；角色扮演；小(xiǎo)組讨論分享相(xiàng)結合

【課程時(shí)長(cháng)】2天（12小(xiǎo)時(shí)）

【課程大綱】

                  第一講  電(diàn)話(huà)銷售冠軍職業(yè)素養及定位

一、電(diàn)話(huà)銷售冠軍的(de)職業(yè)素養與定位
  1、做銷售要有(yǒu)強烈的(de)內(nèi)驅力—成就的(de)欲望
  2、電(diàn)話(huà)銷售冠軍必備六大特征—激情、自(zì)信、高(gāo)效、勤奮、堅持、團結

3、電(diàn)話(huà)營銷冠軍的(de)要具備的(de)職業(yè)素養有(yǒu)哪些
4、電(diàn)話(huà)量是銷售工(gōng)作(zuò)是否優秀的(de)衡量标準

5、首因效應（銷售第一階段）2分27秒法則

二、電(diàn)話(huà)銷售冠軍的(de)售前準備與客戶挖掘
1、積極的(de)心态面對(duì)一切
2、電(diàn)話(huà)高(gāo)手必備的(de)七大工(gōng)具
3、如何讓自(zì)己的(de)聲音(yīn)更有(yǒu)魅力
4、電(diàn)話(huà)銷售中溝通(tōng)者的(de)四種類型
5、如何與不同性格特征的(de)客戶打交道(dào)
6、設計(jì)為(wèi)了達到你(nǐ)的(de)的(de)電(diàn)話(huà)目标所應提的(de)問(wèn)題，
7、設計(jì)客戶不同的(de)問(wèn)題的(de)應對(duì)
8、如何找到關鍵決策人(rén)
1）收集資料的(de)十種有(yǒu)效方法
2）如何與前台打交道(dào),找到相(xiàng)關負責人(rén)
3）選擇合适的(de)時(shí)間(jiān)打電(diàn)話(huà)
4）了解客戶的(de)購買流程
5）找到決策人(rén)

第二講：超級銷售技(jì)巧與溝通(tōng)提升

二、超級電(diàn)話(huà)銷售如何與客戶溝通(tōng)

1.随時(shí)準備接聽(tīng)電(diàn)話(huà)
2.給電(diàn)話(huà)銷售人(rén)員(yuán)打電(diàn)話(huà)的(de)人(rén)有(yǒu)哪些
3.不同客戶不同策略技(jì)巧
4.關于轉接電(diàn)話(huà)的(de)處理(lǐ)
5.關于問(wèn)候語
1、了解需求---說(shuō)服階段（銷售成功的(de)關鍵）

1）溝通(tōng)的(de)八字法則（傾聽(tīng)、回應、贊美(měi)、提問(wèn)）

2）什麽是需求？為(wèi)什麽對(duì)方沒需求？需求的(de)五大層次？

3）怎樣引導探尋客戶的(de)需求

A、需求角度下(xià)客戶的(de)分類與溝通(tōng)策略

B、通(tōng)過提問(wèn)引導客戶需求

分析讨論：客戶更了解自(zì)己的(de)需求還(hái)是我們更了解他(tā)的(de)需求？為(wèi)什麽？

角色扮演、模拟演練

4）溝通(tōng)中的(de)情緒管理(lǐ)

A、與客戶無謂争辯對(duì)錯(cuò)是超級銷售人(rén)員(yuán)的(de)大忌

B、與客戶溝通(tōng)中融洽的(de)銷售氛圍營造是成功的(de)關鍵

案例分析：情緒管理(lǐ)的(de)重要性（視(shì)頻(pín)）

2、方案推薦---價值塑造（超級銷售技(jì)巧展示）

思考分析：為(wèi)什麽我們把産品的(de)好(hǎo)處說(shuō)得很(hěn)清楚，對(duì)方還(hái)是拒絕？

1）“價值”的(de)理(lǐ)解及與價格的(de)關系？

2）客戶心中的(de)價值等式

3）影響價值的(de)三個(gè)關鍵因素

4）價值塑造的(de)方式

A、你(nǐ)能說(shuō)出你(nǐ)産品的(de)獨特價值嗎(ma)？

B、提煉賣點——感知賣點——傳播賣點（銷售第二階段）話(huà)術提煉

C、價值塑造的(de)時(shí)空角原理(lǐ)

D、價值塑造的(de)提問(wèn)藝術

案例分析：某公司超級銷售的(de)成功之道(dào)

第三講：超級銷售如何處理(lǐ)異議(yì)及成交

三、超級電(diàn)話(huà)銷售如何處理(lǐ)客戶異議(yì)及成交

1、客戶的(de)異議(yì)有(yǒu)那(nà)些

2、成功案例---客戶異議(yì)處理(lǐ)及見證

1）臨門一腳、成功案例---成交達成階段

A、臨門一腳的(de)溝通(tōng)技(jì)巧

B、臨門一腳的(de)成交技(jì)巧

    3、成交的(de)十大技(jì)巧（銷售第三階段）

第四講：超級銷售如何進行客戶管理(lǐ)

四、超級電(diàn)話(huà)銷售如何進行客戶管理(lǐ)
1、與客戶建立信任關系的(de)方法
2、如何讓客戶接受你(nǐ),認可你(nǐ)、喜歡你(nǐ)
3、如何做到以客戶為(wèi)中心
4、如何在電(diàn)話(huà)中體(tǐ)現(xiàn)你(nǐ)的(de)專業(yè)能力
5、如何超越客戶的(de)期望
1）不同類型客戶采取不同的(de)跟進策略
2）判斷客戶的(de)真實情況
3）等待客戶決策要有(yǒu)耐心
4）與客戶保持長(cháng)期而有(yǒu)效的(de)聯系
5）如何讓客戶轉介紹