關鍵對(duì)話(huà)
—超高(gāo)效銷售溝通(tōng)與談判緻勝技(jì)巧（标準版）
課程背景：
溝通(tōng)與談判并不隻是存在于談判桌前，而是日(rì)常生(shēng)活的(de)方方面面，上(shàng)下(xià)級之間(jiān)，家(jiā)人(rén)之間(jiān)無處不再，良好(hǎo)的(de)溝通(tōng)談判能力是生(shēng)活工(gōng)作(zuò)的(de)潤滑劑，是職業(yè)發展的(de)助力器(qì)。但(dàn)溝通(tōng)絕不僅僅是會說(shuō)，談判也不僅僅是拍(pāi)桌子(zǐ)，良好(hǎo)的(de)傾聽(tīng)和(hé)提問(wèn)技(jì)巧同樣構建良好(hǎo)溝通(tōng)能力的(de)關鍵要素。
在基礎能力打造的(de)同時(shí)，本課程基于新時(shí)代市(shì)場(chǎng)變化(huà)特質，新增“如何快速識人(rén)”，“個(gè)人(rén)形象管理(lǐ)”，“互聯網時(shí)代在線溝通(tōng)”等多個(gè)全新闆塊，全方位、多維度綜合戰術和(hé)策略，确保促進成交和(hé)個(gè)人(rén)溝通(tōng)談判目标的(de)達成。
本課程基于商務溝通(tōng)的(de)基礎理(lǐ)論，本着實戰實效和(hé)實用為(wèi)原則，結合行業(yè)特點，從(cóng)溝通(tōng)談判最底層的(de)邏輯最核心的(de)知識談起，設計(jì)一整套溝通(tōng)能力提升知識體(tǐ)系，幫助學員(yuán)在短時(shí)間(jiān)內(nèi)提升銷售溝通(tōng)，沖突應對(duì)等能力。同時(shí)，結合大量現(xiàn)場(chǎng)演練，進一步強化(huà)知識的(de)運營，真正做到學以緻用。
最後我想說(shuō)，希望在你(nǐ)聽(tīng)完這(zhè)門課程之後，你(nǐ)有(yǒu)機(jī)會變成一個(gè)更懂得如何與他(tā)人(rén)溝通(tōng)、更懂得如何說(shuō)服别人(rén)的(de)人(rén)，一個(gè)能寫出一手好(hǎo)文(wén)章(zhāng)、能講一口好(hǎo)笑(xiào)話(huà)的(de)人(rén)，一個(gè)更會談戀愛的(de)人(rén)、一個(gè)更能看(kàn)清商品社會中的(de)種種規則和(hé)潛規則的(de)人(rén)，一個(gè)可以更高(gāo)效産出有(yǒu)趣的(de)創意想法、犀利觀點以及精彩的(de)各類作(zuò)品的(de)人(rén)，一個(gè)在各類社會媒體(tǐ)上(shàng)更加受歡迎、更有(yǒu)魅力的(de)人(rén)，一個(gè)更會工(gōng)作(zuò)的(de)人(rén)，最終成為(wèi)一個(gè)更加精彩、美(měi)好(hǎo)的(de)人(rén)！
課程收益：
1. 高(gāo)效商務溝通(tōng)技(jì)能問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)
l 快速建立連接的(de)能力
l FABE& FCAS模型
l 反直覺詢問(wèn)法等
2. 溝通(tōng)急救包-應急工(gōng)具彙總
談判技(jì)巧
l 經典哈佛聽(tīng)力三角形
l 應對(duì)拒絕的(de)雙循環十步法
l 談判中的(de)博弈論
課程亮(liàng)點：2次現(xiàn)場(chǎng)互動演練，一次集中大型現(xiàn)場(chǎng)演練及老(lǎo)師(shī)點評
課程時(shí)間(jiān)：2天 6小(xiǎo)時(shí)/天
課程對(duì)象：營銷/市(shì)場(chǎng)團隊成員(yuán)等
課程特點：
l 案例教學，直觀直接直白
l 貼近(jìn)實戰，學會就能用
l 幽默風(fēng)趣，學習(xí)本該快樂(yuè)
課程大綱
Part1 商務溝通(tōng)基礎認知
第一講 什麽是溝通(tōng)
一、溝通(tōng)一定要說(shuō)話(huà)嗎(ma)？
1. 互動遊戲：什麽是溝通(tōng)
2. 溝通(tōng)的(de)定義
3. 溝通(tōng)的(de)目的(de)
二、溝通(tōng)的(de)三種情況
1. 說(shuō)服
2. 辯論
3. 談判
第二講 商務溝通(tōng)四大基礎原則
一、數據驅動
1. 數據的(de)重要性
2. 如何獲取信息
2.1學會搜索
2.2借助中間(jiān)人(rén)
2.3信息分析+提前演習(xí)
2.4現(xiàn)場(chǎng)觀察-如何快速識人(rén)
二、讓人(rén)記住你(nǐ)
1. 從(cóng)偶遇到久别重逢
2. 時(shí)間(jiān)把握
三、讓他(tā)/她(tā)多說(shuō)話(huà)
1. 人(rén)什麽時(shí)候會話(huà)多
2. 禀賦效應
四、從(cóng)銷售到顧問(wèn)
1. 醫院和(hé)藥店的(de)區(qū)别
2. 如何提升自(zì)己的(de)價值感
演練：讓人(rén)記住你(nǐ)
五、高(gāo)效客戶開(kāi)發及拜訪流程（POPSOCKS）
1. P-Prepare準備
2. O-Observation觀察
3. P-Promotion推進
4. S-Stocks現(xiàn)狀
5. O-Order訂單
6. C-Company support 支持
7. K-Knowledge資訊
8. S-Summary總結
Part2 商務溝通(tōng)技(jì)巧
第一講 溝通(tōng)基礎技(jì)能
一、為(wèi)什麽你(nǐ)溝通(tōng)的(de)效果會不好(hǎo)？
1. 場(chǎng)景導入：《神醫喜來(lái)樂(yuè)》（第一部分）
1.1他(tā)做錯(cuò)了什麽？
1.2溝通(tōng)中的(de)常見誤區(qū)
2. 銷售溝通(tōng)信任公式
2.1組成成功溝通(tōng)的(de)三大要素
2.2“問(wèn)”、“聽(tīng)”、“說(shuō)”到底誰更重要？
二、“問(wèn)”-如何利用提問(wèn)達到你(nǐ)的(de)溝通(tōng)目标？
1. 問(wèn)為(wèi)什麽重要
1.1問(wèn)的(de)作(zuò)用
2. 獲取客戶需求
2.1什麽是真實的(de)需求
2.2聽(tīng)力三角形
3. 怎麽問(wèn)
3.1基礎二法
3.1.1”無心之問(wèn)“法
3.1.2“笨學生(shēng)”法
3.2 思路(lù)：顧問(wèn)式銷售思維SPIN
3.2.1認知
a. 情景性(Situation)問(wèn)題
b. 探究性(Problem)問(wèn)題
c. 暗(àn)示性(Implication)問(wèn)題
d. 解決性(Need-Payoff)問(wèn)題
3.2.2應用-兩大方法
a. 還(hái)原法
b. 映射法
3.2.3場(chǎng)景導入：《神醫喜來(lái)樂(yuè)》（第二部分）
l 他(tā)做對(duì)了什麽？
3.3方法：開(kāi)放(fàng)與封閉提問(wèn)
3.3.1開(kāi)放(fàng)提問(wèn)的(de)好(hǎo)處
演練：餐廳服務員(yuán)的(de)難題
3.3.2開(kāi)放(fàng)提問(wèn)的(de)分類
3.3.2.1橫向提問(wèn)的(de)方法和(hé)目的(de)
3.3.2.2縱向提問(wèn)的(de)方法和(hé)目的(de)
3.3.2.3問(wèn)題決定答(dá)案：經典的(de)馬車問(wèn)題
3.3.2.4四大典型問(wèn)題
3.4 如何利用提問(wèn)提高(gāo)價值感
3.4.1場(chǎng)景導入：《神醫喜來(lái)樂(yuè)》（第三部分）
l 他(tā)為(wèi)什麽要收錢
3.4.2高(gāo)階反向應用：帶着訂金(jīn)去(qù)談判
3.5提問(wèn)的(de)其他(tā)作(zuò)用
3.5.1緩解冷(lěng)場(chǎng)
3.5.2測謊
3.6 提問(wèn)的(de)細節管理(lǐ)
3.6.1對(duì)等原則
3.6.1.1話(huà)語量平衡
3.6.1.2私密度平衡
3.6.2負面原則
3.6.2.1反直覺詢問(wèn)法
3.6.2.2避免說(shuō)“不”
3.6.3如何提問(wèn)獲取敏感信息
三、“聽(tīng)”-如何傾聽(tīng)别人(rén)才愛說(shuō)
1. 為(wèi)什麽聽(tīng)比說(shuō)重要
1.1聽(tīng)的(de)哲學
1.2專注傾聽(tīng)的(de)好(hǎo)處
1.2.1傾聽(tīng)的(de)稀缺性
1.2.2聽(tīng)滿足人(rén)的(de)心理(lǐ)需求
1.3“Listening”還(hái)是“Hearing”?
1.4 别做話(huà)題“小(xiǎo)偷”
2. 如何實現(xiàn)好(hǎo)的(de)傾聽(tīng)
2.1積極傾聽(tīng)的(de)四大表現(xiàn)(附檢查表）
2.2傾聽(tīng)的(de)四大步驟
2.2.1身(shēn)體(tǐ)語言
2.2.2印證式傾聽(tīng)
2.2.2.1刺猬式提問(wèn)技(jì)巧
2.2.2.2參與進來(lái)
2.2.3記筆(bǐ)記
2.2.4不要打斷
四、“你(nǐ)的(de)意思是...”-“反饋”的(de)學問(wèn)
1. 反饋的(de)重要性
2. 反饋的(de)三種形式
2.1逐字反饋
2.2同義轉述
2.3偷換概念
2.3.1現(xiàn)場(chǎng)演練：沖突應對(duì)
2.3.2營銷應用:從(cóng)功能價值到情感價值
2.3.3場(chǎng)景應用：你(nǐ)為(wèi)什麽不買？
五、“說(shuō)”-如何陳述效果更好(hǎo)（一“心”三“用”）
1. 一“心”：場(chǎng)景式銷售思維FABE
1.1牛排怎麽賣？
1.2 FABE-産品亮(liàng)點介紹四步法
l 特點（feature)
l 優勢（advantage）
l 益處（Benefit)
l 證據（Evidence)
演練：向我推薦一個(gè)産品/服務+點評
1.3 FABE進階認知-客戶要的(de)是什麽
1.4标準話(huà)術掌握
2. 三“用”
2.1FCA`s模型
2.2愉悅句式
2.3 3F陳述法
3. 正面/負面激勵
六、溝通(tōng)急救包-場(chǎng)景應用工(gōng)具彙總
1. 如何應對(duì)質疑
2. 如何和(hé)客戶領導溝通(tōng)
3. 如何約難約的(de)客戶
4. 情緒溝通(tōng)
第二講 如何應對(duì)拒絕
一、 心态調整
1. 客戶比你(nǐ)先感覺到你(nǐ)的(de)放(fàng)棄
2. 如何看(kàn)待客戶說(shuō)不
3. 客戶的(de)“不”意味着什麽
二、 應對(duì)拒絕雙循環技(jì)法
1. 應對(duì)反對(duì)意見六“要”
2. 外(wài)循環五步法
2.1重建關系
2.1.1Say "Yes，but"
2.2找出問(wèn)題
2.3回答(dá)問(wèn)題
3. 內(nèi)循環六大心法
3.1坐(zuò)下(xià)來(lái)
3.1.1如何坐(zuò)不好(hǎo)
3.1.2 45度角規律法
3.2三明(míng)治溝通(tōng)法
3.3展示證據
3.4決不讓步
3.5如何讓步
3.6收尾問(wèn)題
4. 秘密武器(qì)-LPFSA
5. 如何無法挽回
6. 如果成功了
Part3 商務談判思維與技(jì)巧
一、談判的(de)定義
二、商務談判技(jì)巧
1. 談判兩種基本能力
2. 三種基本談判類型
2.1價格談判
2.1.1準備
2.1.1.1準備的(de)三部分
2.1.2報價
2.1.2.1誰先報價
2.1.2.2通(tōng)用報價技(jì)巧
2.1.3還(hái)價
2.1.3.1對(duì)等原則
2.1.3.2把住底線
2.1.3.3自(zì)我說(shuō)服
2.2條件(jiàn)談判
2.2.1盤點談判條件(jiàn)
2.2.2搜集确認需求
2.2.3找到可替代方案
2.3價值談判
2.4談判中的(de)博弈論
2.4.1威脅可驗證
2.4.2自(zì)動觸發機(jī)制
三、不同談判對(duì)象的(de)談判關注點
1. 拍(pāi)闆人(rén)
2. 評估人(rén)
3. 執行人(rén)
四、強勢對(duì)手溝通(tōng)技(jì)巧
1. 不要急于解釋
2. 給出參照(zhào)物(wù)
3. 向上(shàng)管理(lǐ)
3.1靠譜原則
3.1.1知情權
3.1.2始終兌現(xiàn)承諾
3.2 30秒原則
4. 提問(wèn)題，更要提建議(yì)
5. 高(gāo)階技(jì)巧
五、談判中的(de)心态
1. “沒有(yǒu)非成交不可的(de)談判”
2. 雙赢是結果，不是目的(de)
3. 不行就喊停
4. “對(duì)事(shì)不對(duì)人(rén)”
六、談判中的(de)心理(lǐ)戰
Part4 現(xiàn)場(chǎng)演練-角色扮演
一、場(chǎng)景1 如何應對(duì)拒絕
二、場(chǎng)景2 如何應對(duì)強勢客戶
三、場(chǎng)景3 如何應對(duì)價格談判
點評
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課程答(dá)疑
課程回顧