【課程背景】

傳統銷售的(de)銷售理(lǐ)念認為(wèi)，客戶是上(shàng)帝，好(hǎo)商品就是性能好(hǎo)、價格低(dī)，隻要把産品的(de)價值介紹到位就能做好(hǎo)銷售；而顧問(wèn)式銷售認為(wèi)，客戶是朋友(yǒu)、是與銷售者存在共同利益的(de)群體(tǐ)，而我們銷售人(rén)員(yuán)是客戶采購過程中值得信任的(de)顧問(wèn)，可以看(kàn)出，顧問(wèn)式銷售将銷售者定位在客戶的(de)朋友(yǒu)、銷售者和(hé)顧問(wèn)三個(gè)角度上(shàng)，不再單純地(dì)将自(zì)己定位為(wèi)賣方角度，由此整個(gè)思維模式與行為(wèi)層面都(dōu)要做大量調整。

随着市(shì)場(chǎng)競争的(de)加劇(jù)，過去(qù)那(nà)種隻會簡單介紹産品或服務的(de)所謂“銷售代表”的(de)工(gōng)作(zuò)環境已經發生(shēng)了重大的(de)變化(huà)，今天的(de)環境是競争加劇(jù)的(de)環境，是客戶要求更高(gāo)的(de)環境，是一個(gè)客戶至上(shàng)的(de)環境，是一個(gè)更要求有(yǒu)主動工(gōng)作(zuò)精神的(de)環境，一線營銷人(rén)員(yuán)的(de)工(gōng)作(zuò)技(jì)能要求也發生(shēng)了很(hěn)大的(de)變化(huà)，由單純的(de)“産品說(shuō)明(míng)書(shū)”變成了主動營銷，要求我們必需掌握以客戶為(wèi)中心的(de)銷售技(jì)能——顧問(wèn)式銷售技(jì)巧。

   在現(xiàn)今企業(yè)界已達成共識：沒有(yǒu)經過訓練的(de)營銷人(rén)員(yuán)是企業(yè)最大的(de)成本！沒有(yǒu)經過系統銷售訓練的(de)銷售人(rén)員(yuán)，由于心理(lǐ)不夠強大，不敢不願拜訪客戶；由于銷售基本功不紮實，在每天的(de)銷售中忍受着一次又(yòu)一次的(de)拒絕;由于銷售技(jì)巧不佳，耗費(fèi)了大量的(de)時(shí)間(jiān)溝通(tōng)就是無法簽單，甚至他(tā)們每天得罪客戶，浪費(fèi)戰機(jī)，最終損失業(yè)績，影響企業(yè)市(shì)場(chǎng)表現(xiàn)。在這(zhè)種不良循環中，受傷的(de)不僅是公司，對(duì)于銷售人(rén)員(yuán)來(lái)講也是苦不堪言的(de)。

【課程目标】

1、 掌握顧問(wèn)式銷售的(de)核心理(lǐ)念和(hé)相(xiàng)關實用技(jì)巧

2、 學會在銷售中拓寬視(shì)角，從(cóng)賣方思維轉換到買方思維，更全面揭示成交的(de)核心關鍵

3、 學會引導駕馭客戶需求，完成從(cóng)産品介紹高(gāo)手到客戶顧問(wèn)的(de)轉變

4、 掌握良好(hǎo)的(de)談判/議(yì)價能力，運用各種技(jì)巧以獲取己方更大的(de)利益

5、 掌握實戰銷售策略的(de)具體(tǐ)行動步驟，完成由理(lǐ)論到實踐的(de)出色轉換

【授課方式】課程中通(tōng)過案例分析、理(lǐ)論講解、視(shì)頻(pín)互動，案例研讨等多種形式，力求從(cóng)不同的(de)角度來(lái)完成課程內(nèi)容的(de)潛移默化(huà).

【适應學員(yuán)】營銷人(rén)員(yuán)、營銷客戶經理(lǐ)、客戶總監、營銷負責人(rén)

【課程時(shí)間(jiān)】1天（6小(xiǎo)時(shí)/天）

【課程大綱】

三種價值類型客戶及銷售模式分析

一、 客戶的(de)價值類型

1. 內(nèi)在價值型

2. 外(wài)在價值型

3. 戰略價值型

二、 交易型銷售

1. 客戶的(de)決策标準

a) 價格

b) 獲得的(de)風(fēng)險

c) 采購的(de)難易

2. 關系的(de)本質

a) 以成本為(wèi)基礎

b) 買賣關系

c) 對(duì)立

3. 銷售的(de)本質——完成交易

三、 顧問(wèn)型銷售

1. 客戶的(de)決策标準

a) 問(wèn)題的(de)重要性

b) 方案是否合适

c) 對(duì)價格—性能的(de)權衡

2. 關系的(de)本質

a) 以利益為(wèi)基礎

b) 客戶與建議(yì)者的(de)關系

c) 合作(zuò)共赢

3. 銷售的(de)本質——解決問(wèn)題

四、 企業(yè)型銷售

1. 客戶的(de)決策标準

a) 平台是否合适

b) 價值觀是否一緻

c) 合作(zuò)能否帶來(lái)價值

2. 關系的(de)本質

a) 以信任為(wèi)基礎

b) 業(yè)務平等的(de)關系

c) 雙方基于合作(zuò)深度變革

3. 銷售的(de)本質——買與賣的(de)界限模糊

雙赢商務談判策略

一、談判，無所不在 

1. 內(nèi)政外(wài)交，商場(chǎng)生(shēng)活，處處有(yǒu)談判

2. 談判中盲區(qū)

3. 談判的(de)定義

4.談判在談什麽？

二、走上(shàng)談判桌的(de)三大條件(jiàn)

1. 有(yǒu)問(wèn)題

2. 對(duì)方認為(wèi)你(nǐ)能解決（能力或價值的(de)展現(xiàn)）

3. 你(nǐ)是最優選擇

三、什麽因素影響了談判的(de)結果

四、開(kāi)局策略

1.善用發問(wèn)，引導談判進程

2.搜集信息，大膽開(kāi)局 

3.審時(shí)度勢，開(kāi)價策略 

五、中期攻勢

1. 蓄勢待發，謀定後動 

2. 信息助力，掌握主動

3. 因人(rén)而已，及時(shí)變招

4. 拉近(jìn)與客戶距離，攻心談判

5. 赢得談判的(de)關鍵

六、攻守兼備的(de)藝術

1. 探尋底價的(de)策略

2. 面對(duì)僵局，從(cóng)容應對(duì)

3. 攻守平衡為(wèi)制勝之道(dào)

4. 談判中要學會吊胃口

5. 正确面對(duì)自(zì)身(shēn)短闆

七、談判收尾與進階思考

1. 讓步策略

2. 反悔策略

3. 談判的(de)關鍵—調整對(duì)手心理(lǐ)預期